El proceso de decisión de compra para productos nuevos





Un producto nuevo es cualquier bien, servicio o idea que los consumidores perciben como nuevo. Puede haber estado en el mercado una temporada, pero lo interesante es saber como los consumidores llegan a conocer el producto por primera vez y cómo toman decisiones sobre adoptarlo o no. El proceso de adopción se define como “el proceso mental que sigue un individuo desde que conoce por primera vez una innovación hasta su adopción final”, entendiendo adopción como la decisión del individuo de convertirse en usuario regular del producto.


Fases del proceso de adopción.
Los consumidores atraviesan cinco fases en el proceso de adopción de un producto nuevo:
Ø  Conciencia: El consumidor es consciente del producto nuevo pero carece de información sobre el mismo.
Ø  Interés: El consumidor busca información sobre el producto nuevo.
Ø  Evaluación: El consumidor evalúa si resulta razonable adquirir el producto.
Ø  Prueba: El consumidor prueba el producto a pequeña escala para mejorar el aprecio del valor del producto.
Ø  Adopción: El consumidor decide hacer uso pleno y regular del producto nuevo.

Influencia de las características del producto en el nivel de adopción.
Cinco características son especialmente importantes puesto que influyen de forma importante en el nivel de adopción.
Ø  Ventaja relativa: El grado en que el producto parece superior a los productos existentes.
Ø  Compatibilidad: El grado en que el producto se ajusta a los valores y experiencias de los consumidores potenciales.
Ø  Complejidad: El grado de dificultad o uso del producto nuevo.
Ø  Divisibilidad: El grado en que se puede probar el producto de forma limitada.
Ø  Comunicabilidad: El grado en que los resultados del uso del producto son observables o descriptibles para otros.



Fuente: Philip Kotler-Fundamentos de Marketing.

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