Después de estudiar el diseño y la dirección de la fuerza de ventas, se pasa al proceso de las ventas en sí. El proceso de venta consiste en varios pasos que el representante de ventas debe de dominar. El objetivo de estos pasos es establecer contactos con nuevos clientes y conseguir que compren los productos de la empresa. Sin embargo, la mayoría de los comerciales invierten gran parte de su tiempo en el mantenimiento de antiguas cuentas y en mantener relaciones a largo plazo con los clientes.
Fases del proceso de venta.
Estas consisten en siete etapas:
Ø Selección de nuevos contactos.
Ø Fase preliminar (Aprendizaje de todo lo posible sobre la organización, por parte del vendedor).
Ø Primer contacto con el cliente.
Ø Presentación y demostración.
Ø Resolución de objeciones y conflictos.
Ø Cierre de la operación.
Ø Seguimiento postventa.
Venta personal y gestión de las relaciones con el cliente.
La empresa no persigue simplemente conseguir una venta, sino que selecciona clientes importantes que le gustaría conseguir y mantener. La empresa desea demostrar que es capaz de servir al cliente a largo plazo en una relación rentable para ambos. La primera venta pues ser el comienzo de la relación vendedor – cliente.
Fuente: Philip Kotler-Fundamentos de Marketing.
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